Author: 大李说电力 2026年8月20日
最近有几个体量在10个亿以内的变压器企业，想做海外市场，让我给找海外市场的负责人或者是大区总，说实话，这类职位非常不好找到合适的人，最主要的原因就是存在各种不确定性因素，本身这类有实战业绩闭环的人，本来就少，而且产品能否销售成功，不单单取决于销售人员个人的资源，与企业方的布局有直接的关系。与此同时，做海外配网的朋友，他们也需要靠谱的合作方，一位做海外配网的朋友跟我聊到一个很具体、也很痛的问题。
他的业务主攻方向是英国及英联邦市场，一次设备里的变压器，是他目前最大的短板。他说：
- 英国是英联邦配网标准的'源头'。拿下英国ENA体系、被DNO认可的变压器供应商，就等于拿到了整个英联邦市场的入场券——澳大利亚、新西兰、印度、马来西亚、尼日利亚、肯尼亚，全都能复用经验。但我找了一圈，发现能真正帮我把产品送进英国电网的变压器销售，几乎找不到。
他这句话，说出了当前中国电力设备出海最核心的痛点：不是没有厂，不是没有产品，而是缺少能把产品真正送进英国六大DNO框架协议的"特种兵"。
今天这篇文章，不谈情怀，不喊口号。我把英国DNO准入的真实门槛拆开，把"能拿结果的变压器海外销售"到底长什么样，用真实的标准号、真实的招聘JD、真实的DNO规范，给你讲清楚。
PART 01 英国DNO准入：不是"有CE认证就行"
很多变压器厂老板觉得，产品过了IEC 60076、拿了CE认证，就能卖到英国。这是最大的认知误区。
英国配电网络运营商（DNO）采购变压器，走的是ENA（Energy Networks Association）技术规范体系，核心文件是 ENA TS 35-1《Distribution Transformers up to 36 kV and 2000 kVA》，适用于16 kVA至2000 kVA、50 Hz、最高电压7.2 kV / 12 kV / 24 kV / 36 kV的配电变压器。该标准分为4个部分：Part 1通用条款、Part 2地面安装非紧密耦合、Part 3地面安装紧密耦合、Part 4杆上变压器。
在此基础上，六大DNO（UKPN、National Grid ED、Northern Powergrid、Electricity North West、WPD、SSEN）实际执行的是 ENATS 35-1（油浸式配电变）+ ENATS 35-2（低损耗EcoDesign）+ BS EN 60076 型式试验 + EU EcoDesign Tier 2能效 的组合要求。
最要命的一点是：DNO要求见证型式试验（Witnessed Type Test）和出厂验收试验（Witnessed FAT）。 而且英国对局部放电量的要求比IEC更严——许多ENATS招标文件要求最大放电量仅10 pC，而IEC 60076允许更高的数值。结果是：很多工厂拿着IEC 60076的型式试验报告去投DNO标，连第一轮技术审查都过不了。
以苏格兰电力公司旗下的 SP Energy Networks 的 ES321 杆上变压器规范为例，要求细致到令人发指：
- 规定最小外部空气间隙、爬电距离、相间间隙的精确毫米数
- 要求每台新设计的首台变压器型式试验由DNO代表现场见证，承包商承担差旅住宿费用
- DNO保留随机返回工厂重复见证型式试验的权利
- 雷电冲击试验的序列都有明确规定（1 Reduced Full Wave → 1 100% Full Wave → 1 Reduced Chopped Wave → 2 115% Chopped Waves → 2 100% Full Waves）
这种项目，普通外贸业务员连DNO的ES规范都读不懂，更别说协调工厂做Witnessed FAT了。
PART 02 拿下英国，到底意味着什么？
先说清楚，不夸大。
英国是英联邦配网标准的源头。其 ENA TS 35-1 规范、DNO框架协议模式、Witnessed FAT流程，是整个英联邦市场的"母版"。拿下英国DNO框架的变压器厂，其型式试验报告、工厂准入资质、项目案例，可以显著降低进入澳大利亚（国网澳洲资产）、新西兰、印度、马来西亚、尼日利亚、肯尼亚等英联邦市场的门槛。
但必须说清楚：这不是自动互认。 每个国家仍有本地并网规范和附加认证要求。英国经验是"通行证"，不是"免签书"。
真正有价值的是这条路径：英国DNO框架 → 型式试验报告获得英联邦国家认可 → 进入澳新印马等国的DNO/EPC短名单 → 逐步扩大份额。 每一步都需要销售来推动，而每一步的推动方式都完全不同。
PART 03 能拿结果的变压器海外销售，到底长什么样？
现在招聘软件上，"海外销售总监""国际营销总经理"满天飞，年薪开到几十万上百万。但我要说一句得罪人的话：在电力设备出海、特别是英国DNO这个赛道上，90%的"海外销售"都是不合格的。
什么人能真正拿到结果？我翻了当前市场上真实的招聘JD——不是随便找的，是Hitachi Energy UK、Taylor Hopkinson、British Transformer Components等公司在招的变压器销售岗位。这5份JD的交集，就是"特种兵销售"的完整画像。
我把它总结为五级能力模型。每一级都有真实的JD原文作为证据，不是我拍脑袋想的。
L1：标准与认证理解——半个技术专家
真实JD证据：Hitachi Energy UK的Sales Specialist岗位明确要求"变压器服务销售经验"；British Transformer Components的Area Sales Manager岗位要求"电气或机械工程学士学位"。
能力要求：不能只会在WhatsApp上问"How much"。必须懂ENA TS 35-1/35-2与IEC 60076的差异，懂BS EN 60076型式试验的具体项目，懂EcoDesign Tier 2能效等级，懂局部放电量10 pC这个硬门槛意味着什么。能配合技术团队准备Type Test报告和FAT文档，能跟DNO的工程师用技术语言对话。
没有这个能力，连DNO的招标文件都看不懂，更别说投了。
L2：客户与关系网络——DNO/EPC/Utilities全链路
真实JD证据：Taylor Hopkinson为某行业领先客户寻访的Key Account Manager（伦敦）岗位，要求"建立并扩大英国市场存在"，对接T&D Operators、EPC、Utilities。
能力要求：英国六大DNO不是随便谁都能见的。真正有价值的销售，要么在DNO里有现成的技术审批人脉，要么在Utilities和EPC（如Balfour Beatty、Bilfinger、Siemens Energy等）里有项目合作基础。他得知道：UKPN的变压器采购走什么框架协议？National Grid ED的技术审批流程要多长？Northern Powergrid的ES规范跟SP Energy Networks的ES321有什么差异？
这不是"参加展会加微信"能解决的，需要至少3-5年在英国电力市场的深耕。
L3：供应商准入与技术批准推进——最稀缺的能力
真实JD证据：Taylor Hopkinson的同一份JD原文写得很清楚——"Assist in supplier onboarding and technical approval procedures for high-voltage solutions, such as transformers"（协助高压设备如变压器的供应商准入和技术批准程序）。
能力要求：这是英国市场最特殊、也最被忽视的一环。DNO框架采购不是"你报价低就给你份额"，它有一整套供应商准入（Supplier Onboarding）和技术批准（Technical Approval）程序。销售必须能带着工厂的质量体系文件、型式试验报告、工厂审核材料，一步步走完DNO的审批流程。这个过程中，销售要协调工厂技术团队、第三方检测机构、DNO的工程师——没有项目管理能力的人，走不到一半就崩了。
L4：长周期项目操盘——从RFQ到FAT的全流程
真实JD证据：Hitachi Energy UK的Sales Manager岗位要求"负责英国DNO的变压器销售与投标"；Sales Specialist岗位明确要求"Manage RFQs, develop proposals, lead negotiations, collaborate with technical/financial/legal/project delivery teams"（管理RFQ、制定方案、主导谈判、与技术/财务/法务/交付团队协同）。
能力要求：变压器出海是典型的长周期项目型销售。从项目信息搜集、配合设计院做方案、参与EPC总包方招投标、生产排期、超大件跨境海运、现场安装指导、到漫长的质保期——这个周期往往2-3年。销售必须具备极强的多线程作战能力，能同时协调工厂交付、物流、海关、现场服务。任何一个环节掉链子，前面的所有努力归零。
L5：本地化与独立作战——从"一个人"到"一支队伍"
真实JD证据：Taylor Hopkinson的KA Manager JD明确这是一个"start-up style role, work independently at first, grow to building a team"（初创型角色，先独立工作，逐步发展到组建团队）。
能力要求：英国市场不能靠国内总部遥控。最好的销售能在英国独立建立市场存在——注册公司或代表处、搞定签证与合规、建立本地备品备件库、甚至组建本地服务团队。他不是"出差型销售"，他是"驻场型创业者"。
PART 04 回到我那位朋友的困境
他问："去哪里找能进入英国ENA体系、被DNO认可的变压器供应商？"
我的回答是：先找对人，再找对厂。两条腿缺一不可。
第一条腿：找对人。 不要找"外贸业务员"。你要找的是具备L1-L5五级能力的人——最好是有Hitachi Energy、Siemens、SGB-SMIT、Reinhausen等在英国DNO市场有实战经验的人。他们要么在变压器厂做过销售，要么在DNO或EPC做过技术采购，要么在第三方检测机构做过认证。这种人年薪确实高，但一个能帮你拿下DNO框架的销售，带来的订单量是一个普通外贸业务员一辈子都够不到的。
第二条腿：找对厂。 国内变压器厂里，真正有英国DNO入围经验的极少。可以重点考察三个方向：
- 已经在英国有本地化运营的——比如日立能源（原ABB）的英国公司，本身就是DNO的合格供应商，但它是外资体系，国内厂想借船出海需要谈OEM/合作模式。
- 有IEC 60076完整型式试验报告、且有意愿做ENATS 35-1补充试验的——这类工厂技术底子够，差的是DNO准入的"临门一脚"，配上一个L3能力强的销售就能推。
- 有英联邦其他国家成功案例的——比如已经在澳大利亚、马来西亚、尼日利亚等国有变压器供货业绩的。这些案例虽然不是英国DNO，但能证明工厂有出海交付能力，是DNO准入的加分项。
两者都就位，才有机会拿下英国，进而撬动整个英联邦市场。
PART 05 想做海外市场的销售朋友
出海不是请客吃饭。变压器出海英国，更是一场硬仗。
英国DNO的门槛不会因为"中国产能大"就降低，不会因为"价格便宜"就放水。它只看三样东西：标准对不对、试验过不过、工厂行不行。
而能把这三样东西变成订单的人，不是"海外销售"，是"特种兵"。
愿每一家志在出海的中国变压器厂，都能找到自己的特种兵。愿每一个像我那位朋友一样在海外配网市场拼杀的人，都能找到对的供应商、对的伙伴。
这条路很难，但值得。你是多少年的海外销售，有多少业绩了，可以菜单栏底部联系公众号作者交流更多。
转自微信公众号：大力说电力
